在2015中国自驾游高峰论坛压轴板块“投资会客厅”,“欢逃游”创始人兼CEO史横做创业项目电梯演讲,并接受由飞马旅创始人袁岳、Formation 8基金中国合伙人张海涛和紫辉创投创始人郑刚组成的评审团的提问。



“欢逃游”创始人兼CEO史横


项目演讲:


我们的网站是欢逃游,我们的Sologan是:欢可拾、逃及远。我们的核心价值在哪里?我们做的事情到底是什么?欢逃游,是服务于出境自由行人群的订购平台。


这也是来源于一个相对比较明显的游客痛点,自由行人群的内心,我们用几句话表白出来,自由行人群在获取个性的境外产品和服务的时候存在难度,虽然在电商如此发达的年代,这个痛点一直存在,只是它程度不一样。理论上,是因为我们整体的互联网旅游是缺乏相对比较碎片化的产品和服务,同时这种产品和服务,标准化程度相对低下,这也是和机票和酒店等等成型的GDS产品有独立性。这些产品的内容包括观光旅游、休闲以及美食和交通购物等等,我们总体提供的就是这类服务和产品。


这组数据基本上能看到整个市场对于我们提供的产品和服务的需求点。出境游客整体的消费的40%实际上是在出境目的地当地所产生的,这个数据是根据国家旅游局和艾瑞咨询提供的数据总结得来的,总体金额达到年均560亿左右,这个数字很可观,也就是我们所说的天花板实际上很高。


另外,我们看到中国在线旅游预订市场结构,其中度假及其他可以看到,很含糊,实际上涵盖的还是观光旅游休闲娱乐餐饮美食以及交通和购物等等。整体在线旅游预定市场只占到18%,机票和酒店占到超过80%。也就是说,度假等产品,这种标准化程度相对比较低下,使得互联网对它实现个性化销售受到了制约,这也就是我们要做的事情。再一个,整个旅游链条,实际上从它出现到现在,并没有发生本质变化,也就是说资源方和资源的交付方,一直存在,没有什么颠覆性,这也是我们一直在讨论的问题。

这里还有一个相对比较凄惨的画外音,对于供应链条,同属于供应链条的伙伴,例如资源方与资源交付方,由于语言不一致,牵手困难缺乏标准,供应商疲于奔命,应付去哪儿、携程、艺龙、途牛等等多个平台,每个平台都有自己的标准语言,这每个标准语言,又都是对于供应商来说,多种语言。曾经有一个朋友跟我说过,他为应付某某一个平台,投入了12个人,他也是境外当地的地接社。同时他在进入到第二个平台的时候,他的人力以1.5倍速度在增长。一天你能挣多少钱?所以大家很困难。在这个困难的背面,实际上各个平台,由于产品是由碎片的供应商供应的,语言不一致,包装能力良莠不齐,从而产生了平台对于品质的要求又很痛苦,实际上这个也有我们所说的痛点二,供应链本身运营很困难。


我们看到资源方,2014年为例,泰日韩台总市场的自由行消费规模超过20个亿,但中国的OTA覆盖率却不足10%,也就是90%大家都是直接发掉了,例如门票、休闲、娱乐是不是能够在国内购买?是可以的。只是因为缺乏标准化。我们再说一下,560亿的生意“没人做”。6000万的自由行游客出了境以后“没人伺候”。这个是我们网站,我们的平台,愿意在这里面做这个事情。


所以,一句话简单描述我们做什么事情,我们是跨境旅游产品和服务的GDS,一如机票和酒店的GDS,我们是为中国旅游网站提供标准产品,为最得瑟中国的游客提供最基础的消费服务,让大家最得瑟这就是我们做的所有的事情,简单易行,易懂。我们的网站,春节前上线,简单,大家看一看,就是这样的。最后一句话来总结我们,我们是资源供应端的好闺蜜,我们是中国语言互联网的好基友,我们是中国旅游互联网的快递小哥。谢谢大家。


评审团提问


郑刚:能不能请问你个人的背景是怎样?我听说您做这个平台的时候,您个人有一些什么样的资源?您预计一年内您的平台能够达到什么样的效果?


史横:我是最早在05年进入到旅游互联网。那个时候还没有电商的概念,旅游互联网的电商概念很弱,当时是在乐途旅游网创始人之一,后来进入到澳大利亚的China  hold旅游集团,它是一个境外的跨境公司在那里我创立了出国去旅行网,当时的业绩还好,也就是在去年4月22日上线,到了10月我离开那家公司的时候,我们属于一个月的销售额是500万左右,按照我们的SKU数量我们每个月向中国20000名消费者提供服务和产品。

第二个问题,我们现在,当然由于一些其他情况,我们的核心创业团队已经离开了,来到北京进行第二次创业,现在我们的网站上线之后,总体数据从产品端来看,我们的网络数据库商品数量是3260,SKU接近一万,目的地国家的供应商合作伙伴不到100,此前我们原来的总体业绩是在出国去是826个,这是我们的总体价值和我们总体体量。

预计一年,我们总体的规划里面商品达到一万个,SKU理论上是在三五万之间,总体的销售额,我们认为,是在700到1500之间,当然这里面的毛利,有我们的营销部的市场占有率里面会有损失。同时,强调的是和中国旅游互联网之间的数据对接,这就是我刚刚所说提供标准的基础产品,由于我们在基础产品上下功夫相对比较大,标准化产品相对比较多,UGC、OTA在使用的时候,根据自己的需求组合商品比较简单,也就是碎片最精细。

   

张海涛:非常感谢精彩的发言,有两个问题,第一个你刚刚提到了海外的合作伙伴会越来越多,会迅速的扩张势头,随着海外合作伙伴的数量增加以后,怎样管理与他们之间的合作关系?这是第一个问题。因为很多用户最重要到海外去体验,效果怎样在那方面要体现出来。第二个问题,也是跟用户体验相关,因为在这个网站上,游客去了海外以后,他还要继续地有一些联系,比如说一些票要退要改,甚至有的时候,会有一些市场的推广,临时海外票,对于你们的技术研发也有比较高的要求,能不能介绍一下这方面的情况。

   

史横:先回答第一个问题,我们对于供应链的管理,实际上我们称为是和供应链的携手。我们在春节后,已经进入到第二期研发,也就是我们后端的核销、消费验证,以及供应商提供服务体系上,做了相应比较大的努力。在这部分,我们是强调简单,一直在强调简单,一定不要让自己的合作者感觉很痛苦,这个体系,我们会通过APP,以及我们的页面端直接延伸到供应链伙伴,我们区别于其他的平台提供的手段,我们只要供应商给我们提供库存和架构以及增值内容,这三件事拇指档就可以完成这些事情,这也是区别于所有的网站,平台的网站所做的事情。因为刚刚已经说过供应链疲于奔命,由于平台语言多种不一样,前面都做完了,你只要告诉我您的价格,您的库存您的牌子是什么,以及能够提供的增值内容是什么?这就是我们的管理。消费链相对比较困难,在这段时间内还是通过供应商合作伙伴和最终端的资源方,进行联络,当然以后会一步步进入。这是我们的增值规划是这样。第二个问题是……


张海涛:也是消费体验相关的,你将来做的APP跟消费者之间的沟通,以及他们使用的体验。


史横:我们首先,强调的是自己是一个服务标准化的公司。我们通过自己的产品和技术,主要是完成核心任务是向中国的旅游互联网,提供最标准的产品和服务。技术在这里面,不是最为核心的。我们的APP,也不是和比如说穷游、携程、艺龙能够相比的,或者我 不愿意在这上面投入更多的精力,中国的旅游互联网公司已经很能作,我们作不起,但我们提供**,综合行前是我们产生标准化的重要标志,我们预定的期限越短,使得最为作的中国旅游互联网公司更为简单地做,从原来预定期限十五天缩减为七天,到现在可以达到接近一天的时间就可以实现消费验证,使得中国例如UGC的公司,以及OTA的公司都可以做到中国行前向消费者提供他所需要的服务。大致是这样的情况。

   

袁岳:做海外自助游的互联网公司还不少,然后不管谁做,或者是做的有一些服务做的没有那么高,但都有一定的市场空间,但到后来会发现,做这类的海外旅游包括自助行的公司,比较快的达到瓶颈期,再往上走的时候,就能够。我在想,基本上我们在做的这个项目中间的,你的杀手级的,你特牛逼的活儿,到底是什么?以及你的瓶颈,你跟其他人相比之下,有什么样更强的可能性,突破那些瓶颈的可能性?

   

史横:旅游互联网特别是做跨境自由行的,是新鲜的,为什么是新鲜?因为两年前我开始进入到这个行业的时候,大家都认为这个事是不可靠的,大家都认为为什么游客会到你的网站上预定境外的产品,我们称为碎片,那个时候碎片的概念刚刚提出来。我们网站上线之后,出现第一个订单是游客通过我们的网站,提前六个月,预定了澳大利亚的一个悉尼大学的门票,1500块钱,我记忆犹新,我把那个订单打印放在公司给大家看,我说这就是我们的信心。

中国互联网旅游的痛点,价格竞争恶化,这一点情况,我们看看由于什么情况出现的?由于一些黄牛,通过我们平台,或者是通过我们的合作平台,他去拿更低的价格,但有一个问题,实体票,他是可以的,电子票之后那就很难实现自己的黄牛目标。所有的瓶颈实际就是核销以及消费验证手段是一个相对比较有瓶颈价值的问题。这种瓶颈价值的问题,产生也是很正常的,也就是电子化的消费验证手段,是所有这类公司发展的最终的或者是非常非常重要的一个核心问题,这个问题,我们该怎么解决?

首先我们把产品做的最简单,简单到什么样的程度?也就是说如果你在我们的网站或者我们的合作营销的合作伙伴上,APP上,你超过五次还没有能够解决问题的话,我们的产品做的失败。第二个就是是否二维码直接扫码进行消费验证,这也是相对比较好的办法。但是这个,一我们借助自己和供应商之间的合作关系,二借助中国旅游互联网本身能够产生的终端影响力,共同来解决这个问题。所以我们说,我们是资源方的好闺蜜,我们是中国OTA的好基友,道理在这儿,问题大家一起扛,瓶颈大家一起突破。


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